MARILIS LLOBET: Conecta, Inspira y Vende en la era de las Ventas Cognitivas

Imagina un mundo donde las ventas no se tratan solo de intercambiar productos por dinero, sino de entender profundamente a las personas, sus deseos y emociones. Un mundo donde cada interacción es una oportunidad para crear conexiones significativas y duraderas. En esta edición, te llevamos a un viaje fascinante junto a Marilis Llobet Estrada, una pionera en ventas cognitivas que ha revolucionado el campo con su enfoque innovador y humano.

Desde sus primeros pasos en la capacitación de ventas hasta la creación de metodologías basadas en la neurociencia y el subconsciente, Marilis ha demostrado que el éxito en las ventas no se basa únicamente en técnicas tradicionales, sino en el autoconocimiento y la comprensión profunda del cliente. Con 15 años de experiencia y una pasión inquebrantable por el aprendizaje y la innovación, Marilis nos ofrece una visión transformadora que promete cambiar la forma en que vemos y practicamos las ventas.

Prepárate para descubrir cómo las ventas cognitivas pueden elevar tu negocio a nuevas alturas, alinear tu promesa de valor con las necesidades de tus clientes y, lo más importante, generar experiencias emocionales positivas que construyan lealtad y satisfacción. Acompáñanos en esta entrevista exclusiva que llevó adelante Bruno Luna, director general del Grupo Management junto a Marilis Llobet Estrada, quien te inspirará a transformar tu enfoque en las ventas.

B.L. ¿Cómo se diferencian las ventas tradicionales de las ventas cognitivas?

M.L.E: Desde hace 15 años, comencé a capacitar en ventas utilizando metodologías de una marca estadounidense. Sin embargo, observé que algunas personas progresaban rápidamente mientras que otras se quedaban atrás. Esto me llevó a investigar sobre el subconsciente y la neurociencia, y de ahí surgió el concepto de ventas cognitivas. Este enfoque no solo proporciona herramientas para vender, sino también la capacidad de autoconocimiento y de entender a los clientes, lo que resulta en ventas más profesionales.

B.L. ¿Cuáles son los primeros pasos para implementar ventas cognitivas, ya sea como emprendedor o empresa?

M.L.E: El primer paso es el autoconocimiento, una habilidad que no se enseña lo suficiente en la educación tradicional. He entrenado a más de 15,000 personas y he aprendido que conocerse a uno mismo es crucial. Utilizo la herramienta Extended Disk para mapear habilidades comerciales a nivel subconsciente, lo que permite identificar fortalezas y debilidades y, posteriormente, aprender técnicas de ventas.

He aprendido que conocerse a uno mismo es crucial

B.L. ¿Cómo se benefician tanto extrovertidos como introvertidos de las ventas cognitivas?

M.L.E: Según estadísticas globales, solo el 32% de la población es extrovertida. Aunque las ventas pueden ser más naturales para los extrovertidos, la tecnología permite procesos comerciales sin interacción humana directa. Lo crucial es que todos, independientemente de su personalidad, se conozcan a sí mismos para identificar y buscar ayuda en áreas donde no se sientan naturales.

B.L. Después del autoconocimiento, ¿cuál es el siguiente paso en las ventas cognitivas?

M.L.E: El proceso de autoconocimiento es continuo y puede ser doloroso, pero necesario. La metacognición, o estar consciente del subconsciente, es esencial. Una vez conscientes de nuestros patrones subconscientes, podemos cambiar comportamientos no deseados y aprender a manejar objeciones y cierres de ventas de manera profesional.

B.L. ¿Cuál es la etapa más desafiante en las ventas y cómo superarla?

M.L.E: Las etapas más desafiantes son el contacto en frío y el manejo de objeciones en el cierre. Las estadísticas muestran que el 80% de las ventas se cierran en el catorceavo contacto. Es vital no rendirse rápidamente y entender que la perseverancia es clave, especialmente para las generaciones más jóvenes acostumbradas a la gratificación inmediata.

B.L. ¿Cómo entender y definir la promesa de valor en las ventas cognitivas?

M.L.E: Es fundamental entender en qué somos buenos y qué clientes ideales tenemos. Esto evita gastar tiempo y energía en áreas sin potencial. Además, el modelo de negocio debe alinearse con la promesa de valor para diferenciarse y tener éxito en el mercado.

B.L. ¿Cuál es la diferencia clave entre vender servicios y bienes?

M.L.E: Al vender bienes, la experiencia del usuario está vinculada al producto tangible. En contraste, vender servicios requiere diseñar cuidadosamente la experiencia del cliente. He trabajado con bancos en América Latina, donde la experiencia del cliente es crucial debido a la naturaleza intangible de los servicios financieros.

B.L. ¿Cómo implementar una experiencia de la cliente efectiva en el sector bancario?

M.L.E: Es un equilibrio entre el cumplimiento de regulaciones y el diseño de experiencias del cliente. En un entorno omnicanal, es esencial diseñar interacciones humanas en todos los canales, ya sea cara a cara, por WhatsApp, SMS, o plataformas en línea.

Las estadísticas muestran que el 80% de las ventas se cierran en el catorceavo contacto. Es vital no rendirse rápidamente y entender que la perseverancia es clave

B.L. ¿Qué herramientas son necesarias para implementar ventas cognitivas en 2024?

M.L.E: Depende del negocio, pero lo más importante es que los clientes entiendan su promesa de valor, sus clientes ideales y los canales de comunicación. Luego, deben diseñar la experiencia del cliente en estos canales.

B.L. ¿Cómo influyen las ventas cognitivas en el servicio al cliente y su vinculación?

M.L.E: El producto final de una experiencia es una emoción. Crear memorias emocionales positivas es vital, ya que decepcionar a un cliente genera una memoria negativa difícil de borrar. Recuperar a un cliente decepcionado es mucho más costoso que mantenerlo satisfecho desde el principio.

El producto final de una experiencia es una emoción. Crear memorias emocionales positivas es vital, ya que decepcionar a un cliente genera una memoria negativa difícil de borrar. Recuperar a un cliente decepcionado es mucho más costoso que mantenerlo satisfecho desde el principio.

B.L. ¿Cómo evitar los altos costos de captar nuevos clientes en la era digital?

M.L.E: El costo de captar nuevos clientes es alto, especialmente en el mundo digital. Es crucial reaccionar rápidamente a la insatisfacción del cliente, utilizando mecanismos como el Net Promoter Score (NPS) para obtener retroalimentación y mejorar continuamente.

B.L. ¿Cómo la inteligencia artificial está transformando las ventas y la experiencia del cliente?

M.L.E: La inteligencia artificial puede automatizar tareas manuales y mejorar procesos al integrar rápidamente información disponible. Es crucial aprender a dar instrucciones efectivas a la IA para aprovechar sus capacidades. La IA puede analizar el lenguaje corporal y responder mejor que los humanos en algunos casos, aunque la empatía y la interacción humana siguen siendo insustituibles en ciertos aspectos.

Es fundamental entender en qué somos buenos y qué clientes ideales tenemos. Esto evita gastar tiempo y energía en áreas sin potencial.

B.L. ¿Cómo se ve la implementación de ventas cognitivas en Bolivia y qué oportunidades existen?

M.L.E: Bolivia tiene muchas oportunidades y un terreno fértil para crecer. Aunque enfrentamos retos económicos y políticos, el mundo digital permite superar las limitaciones geográficas. Los bolivianos deben dejar de ver las fronteras como limitantes y aprovechar las oportunidades globales para el conocimiento y los negocios.

UN EMPRENDIMIENTO NACE DE UNA GRAN PASIÓN:

B.L. ¿Cómo comenzó tu aventura como emprendedora y cómo ha evolucionado tu negocio?

M.L.E: Inicié mi negocio en 2009 con una socia minoritaria, pero debido a la alta demanda del negocio, terminé comprando las acciones de mi socia y continué con colaboradores. Al hacer la transición al mundo digital, me di cuenta de que necesitaba destrezas tecnológicas que no tenía. Esto me llevó a asociarme con tres expertos costarricenses: uno desarrolló la plataforma tecnológica y los otros dos son productores digitales profesionales.

B.L. ¿Por qué eligieron Estados Unidos para constituir la sociedad y cómo beneficia a la población hispana?

M.L.E: La sociedad está constituida en Delaware para atender a la población hispana global, que incluye a 490 millones de hablantes nativos y 80 millones en Estados Unidos. La estructura de Estados Unidos facilita los negocios digitales, por lo que decidimos establecer la plataforma y operación allí.

B.L. ¿Qué consejo darías a los bolivianos para mejorar sus empresas?

M.L.E: Concientizar a todo el personal sobre la importancia estratégica de la experiencia del cliente es clave. Todos, desde el puesto más humilde hasta el más alto, contribuyen a crear esta experiencia. La capacitación de clase mundial ya no es exclusiva para los altos cargos; todos deben estar sensibilizados y capacitados para mejorar la experiencia del cliente.

Marilis Llobet Estrada nos muestra cómo el autoconocimiento, la perseverancia y la adaptación a las nuevas tecnologías son esenciales para el éxito en las ventas cognitivas. En un mundo donde la experiencia del cliente se ha vuelto fundamental, su enfoque innovador y humano ofrece una guía valiosa para emprendedores y empresas por igual.

PERFIL PROFESIONAL DE MARILIS LLOBET ESTRADA

Profesional multicultural con experiencia en América Latina y Estados Unidos, Administradora de Negocios con Maestría en Mercado y también en Negocios Internacionales. Más de 25 años de experiencia en posiciones de liderazgo, incluyendo CEO de Corporación Cefa en Costa Rica. 15 años como emprendedora en capacitación de ventas. Representé la marca Sandler Training por 12 años y ahora he desarrollado mi propia marca «Ventas Cognitivas».

Ha impartido más de 12.000 horas de capacitación a más de 15 mil personas.
Es autora del libro «Sintonizando la Vida de tus Sueños».

Recientemente ha lanzado una academia de ventas en línea que se llama Ventas Cognitivas. www.ventascognitivas.com. Una empresa constituida en Delaware, Estados Unidos.

Este es un proyecto de 4 costarricenses donde Marilís Llobet es la socia mayoritaria. La iniciativa busca llevar una capacitación de ventas de clase mundial a toda la comunidad de habla hispana que permita que las personas mejoren sus habilidades comerciales, ya sea para mejorar sus opciones de crecimiento en el mundo corporativo o que sean emprendedores o dueños de negocio ya consolidados.

Antes este conocimiento estaba disponible solo para grandes empresas que podían invertir cientos de miles de dólares para capacitar a su personal. Ahora con esta iniciativa personas físicas que estén comprometidas con su éxito pueden tener acceso a estas herramientas.